導(dǎo)讀：

很多專營店都偏愛進(jìn)口品牌，卻將其占比控制在了一定的份額內(nèi)。然而，西安有這樣一家連鎖店，店鋪平均面積40㎡左右，進(jìn)口品牌囊括200個SKU，占比達(dá)50%，其老板是如何經(jīng)營該連鎖的?又是如何將貨品賣出去的?一起跟意凱均質(zhì)乳化機(jī)小編來一探究竟~

進(jìn)口品牌占比達(dá)50%

走進(jìn)霏爾名妝店鋪，最大感受是進(jìn)口品牌占比高，老板鄧皓文介紹，店內(nèi)50%是進(jìn)口品牌，40平的店鋪內(nèi)嬋真、麗得姿、妙巴黎、泊美等進(jìn)口品牌囊括200個SKU。之所以呈現(xiàn)這樣的布局，鄧皓文解釋，以體驗(yàn)獲取認(rèn)可的過程并不迅速。“顧客感受到實(shí)際改變后才會選擇。”而很多進(jìn)口品牌在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，能提供足夠的物料和良好體驗(yàn)環(huán)境，“給予我們更多的時間和空間慢慢發(fā)展。”

據(jù)均質(zhì)乳化機(jī)小編了解，霏爾名妝系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)口品牌貢獻(xiàn)了至少60%的銷售額。對一些消費(fèi)者并不熟悉的進(jìn)口品牌，銷售是如何實(shí)現(xiàn)的?鄧皓文給出的答案是“體驗(yàn)”。在霏爾名妝，不論消費(fèi)者最終是否購買產(chǎn)品，此前都會為其試用體驗(yàn)，“往往顧客試用了兩到三次后，就比較認(rèn)可。”他介紹，在銷售環(huán)節(jié)，適合顧客才是首要考慮的問題，并不會特意推薦進(jìn)口品牌。“通過專業(yè)服務(wù)讓顧客體驗(yàn)到效果，最終是消費(fèi)者自己做出選擇。”因此，店內(nèi)會員折扣面向所有商品，而店內(nèi)促銷也是面向全場品牌。

不過鄧皓文也談到，進(jìn)口品牌能作為吸客的手段，但不會以進(jìn)口品牌折扣留客，實(shí)際上霏爾名妝店內(nèi)促銷較少，除了廠家活動外，每年僅選擇在春節(jié)、婦女節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)日進(jìn)行促銷，平均每年只開展三場，而平時也只針對會員給予85折和滿3000元返150元的優(yōu)惠。他認(rèn)為，留住顧客還是要靠專業(yè)特性，“我們希望消費(fèi)者更多的是形成對店的認(rèn)可，而不僅僅是對品牌知名度的認(rèn)可。”

據(jù)了解，店內(nèi)的進(jìn)口品牌多以國際二線為主，價格往往在200元以上。之所以較少選擇一線品牌，鄧皓文主要考慮售后問題，“一線品牌在當(dāng)?shù)厝鄙俅砩蹋覀円膊幌Ｍㄟ^非正式途徑拿貨，這會讓我們的產(chǎn)品沒有保障。”同時，專業(yè)代理商團(tuán)隊(duì)也能為產(chǎn)品提供有效售后保障。

“曾經(jīng)有顧客反映某款眼線筆出水不流暢，我們當(dāng)即出示質(zhì)檢報(bào)告，并立刻聯(lián)系代理商協(xié)商貨品更換，最終顧客很滿意我們的解決方案。”化妝品均質(zhì)乳化機(jī)小編認(rèn)為，發(fā)生這樣的事如果少了售后保障，也就少了顧客和口碑，“也有人期望以更低的價格吸引合作，但最終還是選擇和代理商合作。”實(shí)際上揭開進(jìn)口高占比的表象，鄧皓文更看中的是品牌背后的企業(yè)文化和代理商團(tuán)隊(duì)，他認(rèn)為不論是進(jìn)口還是本土品牌，最終要保證在霏爾名妝只有好貨。

服務(wù)專業(yè)，跟涼水洗臉Say NO!

用溫水清潔和護(hù)理，是霏爾名妝店員給顧客做體驗(yàn)時，必須遵守的溫水原則。鄧皓文介紹，“營養(yǎng)通過毛孔吸收，用溫水沖洗讓皮膚有暖熱感，毛孔才能打開，清潔和后續(xù)保養(yǎng)才有效果。”同時他也要求店員把這一理念傳遞給顧客。在鄧皓文看來，正確護(hù)理方法才能促進(jìn)最好的護(hù)理效果，店員在與顧客溝通這些護(hù)理知識的過程中，不僅幫助顧客實(shí)現(xiàn)有效護(hù)理，也體現(xiàn)了店內(nèi)的專業(yè)性。

另外他也提到一個細(xì)節(jié)，為顧客試妝或化妝以前，都會給顧客進(jìn)行簡單護(hù)膚，所用產(chǎn)品也都是店內(nèi)200元以上的護(hù)膚品，“皮膚經(jīng)過護(hù)理后狀態(tài)更好，對于上妝效果才有更清楚的認(rèn)識。現(xiàn)在的顧客更愿意在有足夠服務(wù)的條件下，清醒地去感受變化。”

并且這一系列服務(wù)并不因是否是會員或購買產(chǎn)品而存在差異，“只要顧客愿意，我們就會提供整套專業(yè)服務(wù)。比如顧客讓店員幫忙畫眉，但畫眉之外我們可能還會幫顧客上個底妝、涂睫毛膏，希望顧客能美美地從店里走出去。”據(jù)了解，目前會員可以隨時免費(fèi)體驗(yàn)彩妝服務(wù)，或?qū)T同行的朋友提供一定免費(fèi)項(xiàng)目，但下一步，鄧皓文將增加對非會員的服務(wù)力度。

同時鄧皓文也計(jì)劃發(fā)展線上服務(wù)，顧客通過APP挑選和訂購產(chǎn)品，并在線上實(shí)現(xiàn)專業(yè)護(hù)理技能的溝通。“店內(nèi)主要提供體驗(yàn)服務(wù)，通過減少產(chǎn)品陳列并縮小店面來降低店面成本，也能豐富顧客認(rèn)可和熟悉的低毛利產(chǎn)品。”鄧皓文介紹，目前已經(jīng)開通微信公眾號，嘗試?yán)门笥讶涣骺茖W(xué)護(hù)膚方式。

此外在店員考核上，鄧皓文計(jì)劃要加大服務(wù)部分的評定，“考核店員每天化多少妝，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)有獎勵，達(dá)不到則會在工資等級上做差異，盡管現(xiàn)在還沒有具體規(guī)定，但我們絕對不希望只做形式，發(fā)現(xiàn)弄虛作假會加倍處罰。”在這樣的設(shè)定下，他強(qiáng)調(diào)主要是樹立好服務(wù)理念，“提供專業(yè)服務(wù)，一方面能提高收入，另一方面也是對顧客做的一件善良的事。”

均質(zhì)乳化機(jī)小編認(rèn)為，重視專業(yè)服務(wù)，與尋求差異化發(fā)展不無關(guān)系。成熟的百貨業(yè)與興起的電商，讓西安專營店身陷兩難，“一些顧客在店里體驗(yàn)效果不錯，但卻通過其他渠道購買。”因此他認(rèn)為通過專業(yè)服務(wù)，有效建立與顧客聯(lián)系才是專營店生存的關(guān)鍵。“讓顧客感覺對同一件產(chǎn)品，在店里和家里做的效果不一樣。”店內(nèi)記者看到有不少標(biāo)有顧客姓名的產(chǎn)品，據(jù)介紹這些都是顧客購買后寄存在店內(nèi)的，方便隨時到店做護(hù)理。

發(fā)展加盟，鼓勵店員當(dāng)老板

2005年鄧皓文開了第一家店，但直到近兩年才發(fā)展加盟店，“一開始覺得加盟店不好管理，在經(jīng)營理念上也會發(fā)生分歧。”隨著市場競爭加劇，發(fā)展加盟店也成了鄧皓文提升影響力的有效途徑。目前霏爾名妝已有7家店，其中3家為加盟店。

為方便管理，鄧皓文選擇加盟對象在有相同經(jīng)營理念基礎(chǔ)上，更傾向店內(nèi)員工，并鼓勵員工開店，“首先她們能認(rèn)可我們的經(jīng)營理念，知道如何用專業(yè)服務(wù)吸引消費(fèi)者，且對于品牌更熟悉，如此一來才能更好擴(kuò)大影響力。”據(jù)了解，只需繳納3萬元加盟費(fèi)，就可開一家霏爾名妝加盟店，而針對員工加盟，還會給予預(yù)先鋪貨等優(yōu)惠政策，緩解加盟店資金緊張的情況。

不過加盟店并非整店輸出，而是針對實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，例如在消費(fèi)能力低的地區(qū)，會更多傾斜低價產(chǎn)品，但同時要保證主要品牌及品類結(jié)構(gòu)一致。目前霏爾名妝系統(tǒng)內(nèi)，護(hù)膚占比60%，洗護(hù)占比10%，其余30%占比為彩妝品類。

“開加盟店就是為了賺錢，而他們之所以愿意跟你賺錢，是因?yàn)槟苣玫奖茸约鹤龅旮叩睦麧櫋！痹卩囸┪目磥恚l(fā)展加盟店是一個雙贏的過程，增強(qiáng)影響力的同時也能獲得更實(shí)惠的價格、得到更多利潤，良性循環(huán)從而提升整體實(shí)力。因此對于加盟店，鄧皓文認(rèn)為首先要保證其利潤，他介紹，當(dāng)?shù)陜?nèi)缺貨時會優(yōu)先從代理商拿貨補(bǔ)給加盟店，甚至從直營店內(nèi)發(fā)貨，同時，“如果加盟店主退出，我們會直接回收所有產(chǎn)品，減小其負(fù)擔(dān)”。

鄧皓文也談到，“目前的加盟形式更偏向家庭作坊式，主要是希望每個加盟店都能活下來，這種形式在現(xiàn)階段發(fā)展較為順利。”但未來也會考慮更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用诵问健?/p>

來源：《化妝品報(bào)》

整理：意凱均質(zhì)乳化機(jī)