導(dǎo)讀：

早在2001年，諾曼姿就進(jìn)入精油護(hù)膚領(lǐng)域，但真正從專業(yè)線進(jìn)入日化線卻還是4年前的事情。一腳踏入日化線之后，諾曼姿一度延續(xù)請代言人、投放廣告、開招商會(huì)等本土品牌熱捧的營銷方式，但日益高企的代言費(fèi)、廣告費(fèi)不斷蠶食著對終端市場的投入，諾曼姿在終端上越來越"跟不上步伐”。深刻反思之后，2011年下半年，諾曼姿開始重新定位，用兩年多的時(shí)間苦練內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)由內(nèi)而外的進(jìn)一步升級(jí)。一起跟意凱實(shí)驗(yàn)室乳化機(jī)小編來看看吧！

重塑VI形象精油原液搶占市場

2010年之前，諾曼姿的品牌定位還很模糊。為了能快速切入日化渠道，諾曼姿不惜花費(fèi)千萬元在湖南衛(wèi)視和其他主流媒體投放廣告。但品牌傳播、原料采購以及研發(fā)費(fèi)用的增長，讓諾曼姿越來越感吃力。

諾曼姿究竟應(yīng)該走向何方?"從長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，品牌一定要有自己清晰的定位，幾經(jīng)反復(fù)討論推敲，后來我們確定了要做一個(gè)傳遞愛的品牌9"北京諾曼姿化妝品有限公司總經(jīng)理劉小俐告訴《化妝品報(bào)》記者。

此后，諾曼姿聯(lián)合海外中國教育基金會(huì)和立人鄉(xiāng)村圖書館，開啟"22厘米希望”微公益活動(dòng)，并致力打造行業(yè)終端系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等來踐行其的品牌理念。

今年，為了更直觀地展現(xiàn)品牌“愛”的特性，諾曼姿啟動(dòng)了全新VI形象，地球儀、郵戳、郵票構(gòu)成了新VI的三大元素，以此凸顯傳遞愛的愿景。而VI升級(jí)的最大目的還在于，諾曼姿希望以此提升品牌形象，為入駐百貨渠道打下基礎(chǔ)。

在市場競爭中，產(chǎn)品制勝才是王道。劉小俐明白，精油與護(hù)膚的結(jié)合并不稀奇，市場中不乏這一概念的品牌，所以她開始思考，“有沒有更稀奇的概念組合?”不斷琢磨之后，諾曼姿優(yōu)先提出了精油與原液融合的想法。

2010年諾曼姿推出精油原液，’‘但當(dāng)時(shí)并沒有重點(diǎn)推廣，”后來業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出"原液年”"品類年”時(shí)，諾曼姿才開始重點(diǎn)打造精油原液。

滴精油的滲透力是普通護(hù)膚品的70倍，它的小分子可以快速滲透到皮膚。”劉小俐認(rèn)為這種產(chǎn)品優(yōu)勢造就了諾曼姿的機(jī)會(huì)，她表示，精油原液致力于解決皮膚吸收問題，它使諾曼姿能夠迅速搶占市場空白點(diǎn)。目前，在很多大型連鎖店，諾曼姿精油原液月銷1000瓶很正常，常規(guī)店也能達(dá)到300瓶左右。

哈爾濱銘琦化妝品店總經(jīng)理張偉表示，他們店里不缺品牌，但缺少特色的細(xì)分品類，“諾曼姿這種純植物原液和精油結(jié)合在一起的產(chǎn)品，讓我這個(gè)開了十多年店的人眼前一亮。”今年，精油原液仍然是諾曼姿的主打產(chǎn)品，為了強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)，化妝棉、壓縮面膜和精油碗也將作為促銷贈(zèng)品應(yīng)用于終端銷售。

通過量身打造的一系列方案，諾曼姿正逐步擺脫依托電視廣告效應(yīng)、一波又一波的促銷買贈(zèng)以及招商會(huì)來提升銷售的傳統(tǒng)機(jī)制。

公益撬開百貨大門

諾曼姿“22厘米希望”公益活動(dòng)曾為公眾所贊嘆，劉小俐強(qiáng)調(diào)，在該活動(dòng)中，消費(fèi)者捐書之后可以獲得一個(gè)公益之心的小標(biāo)貼，以此提升消費(fèi)者的粘度是諾曼姿最看重的。

但這一看似與銷售沒有直接聯(lián)系的活動(dòng)卻是諾曼姿叩開部分百貨店的關(guān)鍵。今年5月1日，內(nèi)蒙古維多利購物中心與諾曼姿簽署了“22厘米希望”戰(zhàn)略合作協(xié)議，商場為諾曼姿這一活動(dòng)提供免費(fèi)宣傳廣告位，并號(hào)召集團(tuán)3萬多名員工和商場內(nèi)所有商鋪參與該活動(dòng)，而諾曼姿更是借助此項(xiàng)活動(dòng)提升了在維多利商場所在地的知名度。

今年諾曼姿將大力度入駐百貨渠道，按照與內(nèi)蒙古維多利商場的創(chuàng)新合作方式，與其他地區(qū)的百貨進(jìn)行合作。“從經(jīng)營角度來講，百貨商場希望通過這樣一種公益形式強(qiáng)化與消費(fèi)者的粘度，盡管諾曼姿本身的品牌知名度并不具備進(jìn)入百貨的優(yōu)勢，但[22厘米希望’以及我們的相關(guān)培訓(xùn)系統(tǒng)讓我們有了進(jìn)入的機(jī)會(huì)，并由此獲得一些更好的資源。”

一直在東北、山西、內(nèi)蒙古、甘肅等北方市場表現(xiàn)不錯(cuò)的諾曼姿，今年還把觸角伸向了四川等西南市場。作為S然堂、霸王等品牌在四川綿陽的代理商，綿陽雨萍日化有限公司總經(jīng)理趙力抱著試一試的態(tài)度接下諾曼姿。此后聯(lián)合品牌方對公司的終端合作客戶召開了一場拓展培訓(xùn)會(huì)，“通過這次培訓(xùn)，諾曼姿客戶由原來的4家增加到19家。"趙力透露，其中一家僅有2家店面的專營店，3個(gè)月內(nèi)已經(jīng)進(jìn)貨超過一萬瓶精油原液。

諾曼姿今年將重點(diǎn)加強(qiáng)南方市場的開拓。據(jù)了解，綿陽雨萍日化有限公司是綿陽代理商協(xié)會(huì)的一員，諾曼姿正是看重該代理商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＶZ曼姿的計(jì)劃是，加強(qiáng)與雨萍日化的合作，讓品牌的口碑越來越好，影響力越來越大，進(jìn)而為深入南方市場打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

如今，諾曼姿全國已有網(wǎng)點(diǎn)2000多家，日后對網(wǎng)點(diǎn)的選擇將以A類店為主。與2012年同期相比，2013年諾曼姿僅精油原液的銷量就增長了6倍以上。基于此，今年諾曼姿有更大的信心加強(qiáng)對終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓和扶持。

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